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29/01/2018

Hoy voy a hablar de las compras impulsivas.
No sé si estaremos tod@s de acuerdo con los estudios publicados pero seguro que en alguna que otra ocasión hemos sido “victimas” de alguna compra impulsiva 😉 ¿Sabías que más del 50% de las compras que realizamos las decidimos en el punto de venta?. Esto que quiere decir, que aunque llevemos nuestra lista de la compra, cogeremos más cosas de las estipuladas. Esto lo llaman compra no planificada y las realizamos en función de intuiciones o impulsos.
Los tipos de compras se clasifican teniendo en cuenta nuestro comportamiento:
• Compras racionales (o previstas) 42 %:
• Compras irracionales (o impulsivas) 58 %:
La compra impulsiva es un tipo de compra que se realiza de manera espontánea, de forma no premeditada. Los artículos que se han comprado por impulso corresponden a un comportamiento del tipo:
Lo veo, me gusta y lo compro. Así de sencillo.
Modificamos nuestra elección de compra en el punto de venta. Por ello, hay que cuidar mucho el diseño del packaging para despertar los estímulos del cliente, que aunque esta compra normalmente se vincula a productos pequeños, de bajo precio y de fácil consumo, también entran dentro de esta categoría los productos de capricho con un coste más elevado. No sé vosotros pero a mí en alguna ocasión me ha gustado un vino o un aceite por la presentación que tenía y directamente lo he comprado.
Los estímulos del punto de venta despiertan el deseo de comprar artículos que no son estrictamente necesarios. Son compras clave, que representan un porcentaje elevado de las ventas en las tiendas. Otros aspectos a tener en cuenta son tanto la colocación del producto en el lineal (que como os podéis figurar no está colocado de forma aleatoria) como el diseño del display y el concepto publicitario. Hace poco entré en una tienda, y nada más entrar había un expositor en el suelo con un producto nuevo. Seguí andando y me encontré con otro expositor con el mismo producto en otro pasillo. Según terminé mi compra, al llegar a la caja ¡había otro expositor en el suelo con ese mismo producto! ¿Qué pensáis, lo compré o no lo compré? En efecto, lo metí en mi cesta de la compra. Habían conseguido llamar mi atención y no tuve más remedio que comprarlo 😉
¿Por qué algo no se vende?
A veces la innovación no se percibe porque vamos con el piloto automático y nos llevamos lo de siempre, no leemos ni las etiquetas debido a que realizamos una compra rápida. Otras veces el embalaje es muy llamativo pero el producto no se vende porque no está colocado donde debiera, no destaca al lado de otros, o pasa desapercibido en función del contexto. Lo cierto es que hay muy poco tiempo para llamar la atención. Aproximadamente chequeamos una balda de la sección de una tienda en 3 segundos!! Por ello las empresas deben apostar por destacar en ese punto de venta y buscar diferenciarse: Si no te ven, no existes.
Lo que hace falta es entender el funcionamiento de la mente humana, sin otro objetivo que el de maximizar las ventas y ofrecer al consumidor una experiencia de compra cada vez más optimizada.
Hoy en día, la experiencia está por delante del propio producto o servicio. Clic para tuitear
Algunos estudios señalan que el 85% de las decisiones que tomamos a la hora de comprar las tomamos de manera subconsciente. Es decir que solamente el 15% de las ocasiones en las que compramos sabemos realmente por qué lo hacemos.
Las decisiones son una mezcla de emoción y razón. La mayoría de nuestras decisiones son irracionales e impulsivas. Pero después de tomar nuestra decisión emocional, la racionalizamos para convencernos a nosotros mismos de que es la mejor opción.
La importancia del punto de venta
En el punto de venta hay muchos factores que influyen a la hora de generar una buena experiencia de compra: la decoración de la tienda, la iluminación, los olores (cada vez se tiene más en cuenta el sentido del olfato), la música, la temperatura, la atención al cliente, el precio, la colocación de los productos, el embalaje, etc.
A pesar de la estimulación que recibe el cliente antes de llegar al punto de venta (anuncios en radio, televisión, prensa, y cada vez más el digital – redes sociales, youtube, etc) el packaging juega un papel muy importante. Muchas empresas llevan a cabo estudios de mercado sobre esquemas de color, diseños y tipos de packaging para hacer el producto más atractivo para el cliente final.
Es una realidad que estamos sufriendo importantes cambios en los hábitos de consumo en España, provocados por la rapidez, la diversidad de las transformaciones y las herramientas de comunicación digital, pero la naturaleza tangible y táctil de la tienda física todavía se percibe como una gran ventaja, puesto que satisface el deseo de una gratificación instantánea. Además, ir de compras como forma de ocio sigue siendo importante para la mayoría de gente en todo el mundo.
Los consumidores no están solo comprando un producto en la tienda; están comprando una experiencia, que si conseguimos conecte con ellos a nivel emocional obtendremos más repeticiones en esas compras puesto que valoramos enormemente la naturaleza táctil de las compras offline, la posibilidad de tocar, sentir y probar el producto es el motivo número uno para comprar en la tienda física. Si añadimos descuentos y promociones tendremos mayores opciones a desencadenar compras por impulso.
Por todos estos motivos, desde PLV a medida creemos que se debe invertir en tener no sólo un buen producto, sino que debemos acompañarlo de elementos que generen expectativa en el cliente antes y después de la compra de ese producto.
¿Cuántas veces habéis realizado ese tipo de compra? ¿Estáis de acuerdo con esos estudios?
El próximo post en 14 días
Acerca del autor
Javier López, trabajo por mi cuenta desde 1996, donde decidí empezar a trabajar y posteriormente formarme. Nunca he dejado de estudiar y animo a las personas a que no lo dejen. Empezar siempre es difícil, sobre todo cosas nuevas. Si yo lo hago, tod@s pueden hacerlo. Da un primer paso 😉

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